連鎖終端管理需與時(shí)俱進(jìn)
來(lái)源：醫(yī)藥觀察家報(bào)
2014年末，我國(guó)有藥品零售連鎖企業(yè)約為3600家，門(mén)店總數(shù)約43萬(wàn)家，連鎖藥店24萬(wàn)家左右、單體門(mén)店19萬(wàn)家左右。隨著各大藥店連鎖規(guī)模的擴(kuò)大、新版GSP認(rèn)證的快速推進(jìn)，行業(yè)預(yù)測(cè)2015年末單體藥店將會(huì)縮減到15萬(wàn)家左右，連鎖化率大大提升。但是中小連鎖企業(yè)隨著自己規(guī)模的擴(kuò)大，管理成本快速上升。企業(yè)的房租和人工成本不斷上升、醫(yī)藥電商也不斷蠶食零售的市場(chǎng)份額，如何增加終端顧客粘性、提升營(yíng)業(yè)員專(zhuān)業(yè)化水平、提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)效力，都是各企業(yè)面臨的共性問(wèn)題。隨著(移動(dòng))互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等科技發(fā)展；手機(jī)、平板、穿戴設(shè)備等硬件更新；B2B、B2C、微商城、O2O、行業(yè)協(xié)同等應(yīng)用日新月異。面對(duì)突如其來(lái)的浪潮，需要我們對(duì)行業(yè)、市場(chǎng)、用戶(hù)、產(chǎn)品、企業(yè)價(jià)值鏈乃至對(duì)整個(gè)商業(yè)生態(tài)鏈進(jìn)行重新審視。
由于連鎖門(mén)店分布區(qū)域分散、門(mén)店類(lèi)型不一樣，商圈顧客的產(chǎn)品需求也不一樣。如果企業(yè)沒(méi)有建立系統(tǒng)化的運(yùn)維管理體系，沒(méi)有建立以信息系統(tǒng)為技術(shù)支持的管理體系，缺少資金和人才，很難實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。同時(shí)，隨著醫(yī)藥電商的興起，很多藥店企業(yè)也紛紛投入B2C電商領(lǐng)域，這就給醫(yī)藥零售終端的管理帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)，因此其管理需符合時(shí)代發(fā)展特點(diǎn)，抓住時(shí)代發(fā)展潮流。
以顧客需求為導(dǎo)向
要做好品類(lèi)管理，首先要了解顧客的需求，商品的品類(lèi)、服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化、價(jià)格的定位、購(gòu)買(mǎi)的便利性以及店面的綜合形象，無(wú)一不是影響顧客選擇的要素。商品的品類(lèi)要滿(mǎn)足商圈內(nèi)顧客的需求，而不是盲目地追求所謂的品種齊全，否則會(huì)造成大量藥品的滯銷(xiāo)。
藥店的“專(zhuān)業(yè)化服務(wù)”不是簡(jiǎn)單的“服務(wù)態(tài)度好、標(biāo)準(zhǔn)化用語(yǔ)”，“用藥的適應(yīng)癥、用藥的安全性”決定著藥品與其他快速消費(fèi)品的顧客行為差異，50%左右的藥品是店員影響了顧客的購(gòu)買(mǎi)決策，所以提升營(yíng)業(yè)員指導(dǎo)用藥的專(zhuān)業(yè)性，加強(qiáng)企業(yè)員工的專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)，也是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。
價(jià)格形象定位是吸引顧客進(jìn)店的重要手段，價(jià)格的“高低”是比較出來(lái)的，要構(gòu)建“零售價(jià)格的快速反應(yīng)機(jī)制”，針對(duì)同行的價(jià)格變化，能夠快速反應(yīng)。由于藥品的特殊性，一般顧客不會(huì)沖動(dòng)性消費(fèi)，所以“選址”是藥店生存第一要義。當(dāng)顧客有多家藥店可以選擇的時(shí)候，進(jìn)入的第一個(gè)門(mén)店成交的概率最大。所以在多家同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，企業(yè)如何成為顧客的第一選擇，是企業(yè)營(yíng)運(yùn)的關(guān)注焦點(diǎn)。簡(jiǎn)單些來(lái)講，能夠讓顧客感受到“品種全、價(jià)格低、服務(wù)好、質(zhì)量有保障”的連鎖企業(yè)，一定是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比較好的企業(yè)。
用數(shù)據(jù)引導(dǎo)決策
藥品的品類(lèi)管理涵蓋了采購(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)、物流配送、商品陳列、績(jī)效考核等多個(gè)管理領(lǐng)域。從商品角度講主要包括商品品類(lèi)規(guī)劃、商品角色定義；從采購(gòu)上講主要包括新品引進(jìn)與舊品的淘汰；從營(yíng)銷(xiāo)上講主要包括商品的定價(jià)策略、商品的促銷(xiāo)策略；從人力資源上講主要包括績(jī)效提成策略、專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)策略；從物流上講主要是連鎖的請(qǐng)貨及配送效率、庫(kù)存管理效力；在商品陳列方面主要是提升貨架貢獻(xiàn)、優(yōu)化陳列空間。
連鎖終端藥店要通過(guò)工具了解門(mén)店客群結(jié)構(gòu)：年齡結(jié)構(gòu)、男女結(jié)構(gòu)、收入狀態(tài)，知道不同結(jié)構(gòu)客群的銷(xiāo)售占比、客單價(jià)、品單價(jià)、客品數(shù)、客品量等。門(mén)店要通過(guò)工具知道每個(gè)品類(lèi)的銷(xiāo)售占比、客單價(jià)、品單價(jià)、客品數(shù)、客品量等，為補(bǔ)充新品提供依據(jù)。采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)要通過(guò)工具知道企業(yè)SKU結(jié)構(gòu)布局：知道整個(gè)連鎖和每個(gè)門(mén)店的SKU數(shù)、品牌屬性和主推屬性的SKU結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)。
通過(guò)“供應(yīng)鏈協(xié)同平臺(tái)”對(duì)工業(yè)和商業(yè)一體化管理，利用數(shù)據(jù)幫助幫助下游客戶(hù)解決電子監(jiān)管碼及批次檢驗(yàn)報(bào)告工作量問(wèn)題；通過(guò)落地顧問(wèn)及專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)方案，幫助連鎖企業(yè)解決品種動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題；通過(guò)“營(yíng)業(yè)助手”，幫助營(yíng)業(yè)員提升專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)水平、增加客單價(jià)；通過(guò)‘顧客特征管理體系’，幫助連鎖企業(yè)增加顧客粘性、實(shí)現(xiàn)會(huì)員客類(lèi)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。
